A las 7 pm de hoy jueves 26 de mayo, YA aquí publicadas las pautas del FORO que corresponde a la UNIDAD 5 y UNIDAD 6
INSTRUCCIONES
Las preguntas a continuación además de tener una respuesta o
explicación general, vamos a particularizarla a una organización concreta que
todos uds. conozcan. ¿Cuál será?. Pues la FUNDACIÓN ESTUDIOS SUPERIORES DE
COMFANORTE, FESC.
2 - La lista es una sola, del No. 1 al No. 30.
3 - En esta hora, con tranquilidad dedíquese cada quien sólo a responder la pregunta que le correspondió.
Luego...de manera similar a la ocasión pasada. . .
4 - Cada quien comenta la respuesta de los tres compañeros que le siguen en la lista. Caso especial es el estudiante 28 que comentará la del 29, 30 y 1. El estudiante 29 comenta la del 30, 1 y 2; El estudiante 30 comenta la del 1, 2 y 3.
ATENCIÓN:
NO SE APUREN.
LEAN CON CALMA Y....
ADEMÁS DE RESPONDER LO GENERAL
REFLEXIONEN COMO APLICA O PODEMOS APLICAR ELLO A FESC.
PREGUNTAS UNIDAD 5
- ¿ Cuáles son los objetivos de la fuerza de ventas ?. Explique cada uno y como lo hace la FESC
- ¿En qué consiste la fuerza de venta?. EXPLIQUE. ¿Cuál es o debería ser la fuerza de ventas de la organización FESC, para vender sus servicios?
- ¿Cómo debe estar diseñada la fuerza de venta de una empresa?. ¿FESC tiene fuerza de venta para sus servicios?. ¿Cuál es?. ¿Dónde?. Si no la tiene…¿Cómo debería estructurarse?.
- Señale -al menos- 4 pasos principales para la estructuración de la fuerza de ventas de una pequeña o mediana empresa. ¿Cómo le recomendaría FESC que lo hiciera?
- ¿En que consiste la técnica de venta interna?. Explique. ¿Cuál sería la venta interna de FESC?
- ¿Cuál es el objetivo del equipo de ventas?. ¿Cuál debería ser ese objetivo en FESC?
- ¿A que hace referencia el territorio de ventas?. ¿Cuál es o debería ser el territorio para FESC?
- ¿Los objetivos de la fuerza de ventas se pueden aplicar en todas las empresas?. ¿En FESC cuales serían?. Mencione 4 al menos.
- Cuáles son las técnicas de venta interna?. ¿Cómo lo hace FESC?
- ¿Cómo se lleva a cabo el cierre de una venta?. Explique como es o como debería ser ello en el caso FESC
- ¿Cuál es la primera técnica de venta que se usa al momento que se va ofrecer un producto?. ¿Cómo lo hace FESC?
- ¿Qué son prospectos de venta?. ¿Quién se encarga de elaborarlos?. ¿En FESC?
- ¿En qué consiste la técnica de venta externa?. Indique –al menos 3 de sus fases. ¿Qué hace o debería hacer FESC al respecto?
- ¿Qué tan importantes es el estudio de los clientes?. EXPLIQUE. ¿Cómo hace este trabajo la FESC?
- ¿Cuál es la técnica más efectiva para pasar de un prospecto a un cliente efectivo?. ¿Cómo lo hace o debería hacer la FESC?
- En la fidelización del cliente…¿ se tienen en cuenta en todas las técnicas?. ¿Como fideliza FESC o como debería hacerlo?
- ¿Cuáles son los principales objetivos de la composición de ventas?. ¿Cómo lo hace o debería hacerlo FESC?
- ¿Que tan importante es la estructura del organigrama de ventas?. EXPLIQUE. ¿Cómo es o debería ser en FESC?
- ¿Qué proceso toma la zona de venta?. EXPLIQUE. ¿FESC maneja esto?
- Mencione uno de los objetivos de diseño de ruta. Explique el concepto o práctica de ello. ¿Cómo lo hace o debería hacerlo FESC?.
- Señale al menos tres características que debe presentar un territorio de venta. JUSTIFIQUE SU RESPUESTA. ¿Cuál es o debería ser el de FESC?
- ¿Cuáles son los objetivos de las rutas de ventas?. SEÑALE AL MENOS 3. ¿Cuáles serían las de FESC?.
- Señale al menos tres precauciones que se deben tener al momento de hacer una venta interna. ¿Y…como es esto para FESC?
- ¿Como se maneja la información de las ventas internas y externas y esta información para que sirve después?. ¿Cómo cree ud. que lo hace FESC?.
- ¿ Es importante diseñar estrategias dentro la fuerza de ventas?.¿por qué?- EXPLIQUE. ¿Cómo es o como debería ser esto en el caso de FESC?
- ¿Cuál es el objetivo a lograr con las técnicas de ventas?. SEÑALE AL MENOS 3. ¿ Cuales aplica o debe aplicar la FESC?
- ¿Qué son prospectos de venta?. ¿Quién se encarga de elaborarlos?. ¿En FESC quien?
- ¿Qué tan importantes es el estudio de los clientes?. EXPLIQUE. ¿Cómo hace este trabajo la FESC?
- Señale al menos tres características que debe presentar un territorio de venta. JUSTIFIQUE SU RESPUESTA. ¿Cuál es o debería ser el de FESC?
- Señale -al menos- 4 pasos principales para la estructuración de la fuerza de ventas de una pequeña o mediana empresa. ¿Cómo le recomendaría FESC que lo hiciera?
PREGUNTAS UNIDAD 6
- ¿La programación neuro lingüística es una nueva estrategia de mercadeo?. EXPLIQUE
- Indique al menos tres herramientas que utiliza la PNL para lograr su objetivo?.
- ¿En que se diferencia la PNL de las técnicas generales de Motivación?.
- En que áreas o campos es más frecuente el uso de la programación Neuro Lingüística?
- Si el PNL falla con un cliente…¿que otra estrategia se puede usar para volver al inicio y no perder la venta?
- ¿Cuáles son los aspectos fundamentales de la PNL a la hora de aplicar lo que compete al conocimiento del cliente?
- ¿Para que sirven las técnicas de programación lingüística en las organizaciones?. EXPLIQUE
- ¿Qué tan importante es para las empresas el conocimiento del cliente en el marco de la PNL?. Justifique su respuesta
- ¿Se puede aplicar esta técnica a todo tipo de personas?. EXPLICA TU RESPUESTA..
- ¿Qué es programación neurolingüística y como se puede aplicar al proceso de ventas?
- ¿En qué consiste la programación neurolinguistica?. EXPLIQUE como lo aplica una organización
- ¿Para que nos sirven las técnicas de programación neurolingüística?
- ¿Que factores aborda la programación neutro lingüística?
- ¿La aplicación de la pnl garantiza vender mas?
- ¿La programación de neurolingüística siempre es bueno hacerla?. Justifica la respuesta
- ¿La neurolingüística… ¿que tan eficiente puede ser para la empresa?
- ¿Las tecnicas neurolinguisticas en que se fundamentan o en que se enfocan?
- ¿P. N. L. Puede tener algún efecto negativo en la salud mental de las personas?. EXPLICA
- ¿Los conocimientos PNL aseguran el conocer mas al cliente y poder saber lo que necesita?
- ¿Cuál es el fin de la PNl a la hora de una venta?
- ¿Que hacer con PNL para que un cliente sea fiel ante su producto?
- ¿Puedo aplicar la PNL en mi profesión?
- ¿Cómo se inició la PNL?. Cuéntanos
- ¿Por qué tanta importancia al lenguaje en la PNL?.EXPLICA
- ¿En PNL se tratan las emociones?. EXPLICA
- ¿Cómo te puede ayudar la PNL?. EXPLICA
- ¿Cómo se relaciona PNL y trabajo? EXPLICA
- ¿ Cómo se relaciona PNL y empresa? EXPLICA
- ¿ Cómo se relaciona PNL y gerencia? EXPLICA
- ¿ Cómo se relaciona PNL y ventas? EXPLICA
Buena noche
ResponderBorrarBuenas Noches
ResponderBorrarbuenas noches
ResponderBorrarBuenas noches
ResponderBorrarBUENAS NOCHES...BIENVENID@S.
ResponderBorrarEn esta hora, con tranquilidad dedíquese cada quien sólo a responder la pregunta que le correspondió.
Luego...de manera similar a la ocasión pasada
cada quien comenta la respuesta de los tres compañeros que le siguen en la lista. Caso especial es el estudiante 28 que comentará la del 29, 30 y 1. El estudiante 29 comenta la del 30, 1 y 2; El estudiante 30 comenta la del 1, 2 y 3
16. En la fidelización del cliente…¿ se tienen en cuenta en todas las técnicas?. ¿Como fideliza FESC o como debería hacerlo?
ResponderBorrarR= Todas las tecnicas de fidelizacion son correctas de usar pero no todas aplican para todos los productos o servicios en si, se debe ajustar a cada tipo.
la universidad y su estrategia de fidelización es a través de la calidad, en instalaciones y docentes. esta estrategia esta bien pero se esta enfocando en acaparar clientes nuevos y no en mantener los que ya tienen o no le toman el valor correspondiente a las opiniones de los clientes que ya usan sus servicios.
De acuerdo con lo que dice el compañero la fesc siempre se enfoca en los clientes nuevos y descuida a los que ya tienen aunque la fesc les da un 30% a los estudiantes que terminan la tecnología y siguen con la profesional se podría decir que lo hace con el fin de fidelizarlo y que terminen su carrera profesional
Borrarestoy de acuerdo con mi compañero, ya que también podemos fidelizar al cliente como descuento en la matricula, brindarle atención personalizada siempre y cuando mostrarle confianza, comunicacion.
BorrarApoyo la opinion de mis compañeros ya que la fesc se enfoca en ofrecernos instalaciones de muy altos estándares para que nos sintamos cómodos que es lo mas importante cuando se inicia una proceso de preparacion, pero pasa por alto algunas de las sugerencias y quejas que damos los estudiantes.
Borrar7. ¿A que hace referencia el territorio de ventas?.
ResponderBorrarEl territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable.
¿Cuál es o debería ser el territorio para FESC?
El área metropolitana de Cúcuta
Municipios aledaños
Sector fronterizo
si es muy cierto ya que la fesc esta en proceso de expancion y reconocimiento publico para atraer nuevos clientes
Borrarsegun la definicion que acaba de dar el compañero esta muy bien definido el territorio de ventas
Borraresta bien definida territorio de ventas del compañero.
Borrarle doy un a pequeña agregación
Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios ya que esto puede reducir costos y aumentar las ventas
Buenasnoches
ResponderBorrarDuran... Esperando sus respuestas
Borrarbuenas noches
ResponderBorrarNO SE APUREN. LEAN CON CALMA Y....ADEMÁS DE RESPONDER LO GENERAL, REFLEXIONEN COMO APLICA O PODEMOS APLICAR ELLO A FESC.
ResponderBorrarEn unos minutos les publico las preguntas de la UNIDAD 6
profesor los compañeros que no respondan? la responde uno entonces?
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ResponderBorrarbuenas noches
ResponderBorrarBuena noche para todos, Sara Armesto PRESENTE.
ResponderBorrarbuenas noches.
Borrarbuenas noches profesor
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ResponderBorrar30.La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
ResponderBorrar1. Organización de la fuerza de ventas: La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
2. Selección de vendedores
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea.
3. Capacitación de vendedores
Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores.
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos.
4. Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.
A la FESC le recomenadaria que tuviera siempre muy en cuenta la organizacion, como por ejemplo tener donde ubicar en un lugar adecuado a sus clientes ( estudiantes ) infraestructura, recursos, zona... Los vendedores en este caso es el area administrativa que sea siempre cordial dispuesta atender cualquier inquietud y solucionar en lo menos posible cualquier problema. Todos deben estar capacitados en dichos tenmas sean profesores o administrativo por que eso es lo que mostrara que tan preparada esta la FESC para cualquier eventualidad. Constatemente supervisar el trabajo (docentes, estudiantes, administradores) por que esa es la imagen que daran afuera, con sus enseñanzas, servicio y comodidad. Llegaria tener una buen VOZ A VOZ...
excelente aporte compañera Laura Nataly y estoy de acuerdo con su enunciado.
BorrarSi los 4 pasos mencionados por la compañera serían los adecuados para la estructuración de la fuerza de ventas de las Pymes. Y mucho mas de acuerdo al aporte de como deberia aplicar la Fesc estos pasos.
Borrar25. ¿ Es importante diseñar estrategias dentro la fuerza de ventas? si, ¿por qué?- debido a que una de las estrategias dentro de la fuerza de ventas debe ser 1. efectivo 2. conversa con un cliente mas alla del proceso de ventas 3. piensa en promociones 4. has ver el resultado de tus productos a tus clientes entre otros, todo lo anterior con el fin de que se cumpla el ciclo de venta del producto o servicio. EXPLIQUE. ¿Cómo es o como debería ser esto en el caso de FESC? Considero que la FESC es una institucion que necesita ser mas efectiva ya que hay errores en el horario al momento de realizar la matricula pues el estudiante se matricula en un horario y salon y al momento de iniciar las clases parte de eso cambia sin tener presente si el estudiante puede o no acoplarse a ese horario, segundo conversa con un cliente mas alla del proceso de ventas, la fesc ofrece una gran educacion pero no dialoga con lo estudiantes y no resuelve las necesidades que este tenga, uno de esos es que la universidad a la fecha no cuenta con parqueadero, todo eso coloca en riego la tranquilidad y seguridad del estudiante
ResponderBorrarEstoy deacuerdo ya que todos esos errores no deberian suceder , ya que para eso se realizan diferentes estrategias para llevar un orden de todo.
Borrarestoy de acuerdo compañeros, ya que es importante por que obtener mas clientes y mas ventas es necesario la implementacion del mismo, ya que seria enfocado al tipo de cliente y región; así mismo en la institución es necesario mas atención al estudiante ya que somos la que le provee los ingresos y así se mantiene.
Borrar28. ¿Qué tan importantes es el estudio de los clientes?. EXPLIQUE. ¿Cómo hace este trabajo la FESC?
ResponderBorrarRespuesta: Muy importante, ya que se pueden identificar las necesidades que posee el cliente al momento de adquirir un producto o servicio y le facilita a la empresa la toma de decisiones de cuando producir, que producir, a quien vender, y como publicitar el producto, y escoger la alternativa mas acertada para ofrecer dicho producto aumentando nuestra probabilidad de éxito permitiendo saber si nuestro producto será viable y satisfacer esa necesidad encontrada.
La FESC aplica este estudio de los clientes por medio de encuestas y ofertas de sus programas para sondear cuales son los mas solicitados para ofrecerlos.
Estoy de acuerdo con mi compañero debido a que a la fesc maneja ofertas por medios publicitarios, a su vez ofrece educación superior y bachillerato, esto insista a que el cliente prefiera la fesc pues termina todo su proceso educativo en esta institucion
Borrarde acuerdo con usted colega
BorrarTuta de acuerdo con usted aunque la institución debe mejorar un poco en algunas áreas el estudio del cliente y su atención.
Borrarpregunta 14
ResponderBorrarLos estudios de mercado son importantes por muchas razones: nos
permiten definir el tipo de clientes al que queremos llegar con nuestro producto, la ubicación ideal para abrir el negocio, el precio más conveniente, que tipo de promoción hacerle a los productos en fin, nos permite ubicar e identificar con efectividad cuál es y dónde se encuentra nuestro mercado potencial.
las fesc lo implementa de acuerdo a las diferentes carreras que hay en la universidad que cada vez trata de innovarlas.
estyo de acuerdo con la compañera pq sin los estudios de mercados no podemo sacar una empresa sin antes hacer su respectivo estudio ..
BorrarUn estudio de mercado es el comienzo de lo que usted va a desrrollar para saber si es viable o no lo que se desea siempre buscando los posibles problemas y solucionando segun sea el caso asi podremos ver un paso a paso de los posibles obstaculos que se encontraran y adelantarnos a unos resultados exitosos o su caso no viable..
BorrarEl estudio de mercado es lo principal a la hora de poner en marcha nuevos proyectos o negocios ya que. Si no se tienen en cuenta algunos factores como lo son los culturales, planear algo que muy probablemente se derrumbara y como resultados se tendran fuertes perdidas.
BorrarCómo debe estar diseñada la fuerza de venta de una empresa?. ¿FESC tiene fuerza de venta para sus servicios?. ¿Cuál es?. ¿Dónde?. Si no la tiene…¿Cómo debería estructurarse?
ResponderBorrar1. La fuerza de ventas es un conjunto de personas responsables de las relaciones ente la empresa y los clientes. Este conjunto debe ser planificado, diseñado, analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en el proceso de venta de un producto o servicio
2. conjunto de personas está diseñado para facilitar a la gerencia de ventas a vender un producto o servicio de manera eficaz, mediante una sólida estructura que le permita a la empresa especializarse en líneas de productos específicos.
Si la tiene al momento de acercarse le dan información de la carrera que le gustan los estudiantes a veces son la fuerza de venta de la fesc al momento que el estudiante trae un nueva persona a la fesc obtienen beneficios como 10% de descuento al cancelar la matrícula.
Si de acuerdo con el compañero, cuando se habla de fuerza de ventas siempre se trata de buenos resultados, que sea eficiente y eficaz...
BorrarMe parece que da una explicaciòn concreta, donde no quedan dudas al respecto del tema.
BorrarMe parece que da una explicaciòn concreta, donde no quedan dudas al respecto del tema.
BorrarDe acuerdo con alvaro cuando resalta lo del 10% de descuento es una fuerza ventas que se genera para dar a conoce la universidad de manera eficaz.
Borrarbuenas noches
ResponderBorrarbuenas noches
BorrarHola buenas Noches a todos
ResponderBorrarBallesteros esperando sus respuestas! TE AMO <3
Borrar26¿Cuál es el objetivo a lograr con las técnicas de ventas? SEÑALE AL MENOS 3.
ResponderBorrar¿Cuáles aplica o debe aplicar la FESC?
El objetivo es Aplicar procedimientos y técnicas de ventas siguiendo los principios básicos del Modelo de Ventas.
Técnicas de ventas:
1. Aplicar procedimientos y técnicas de ventas siguiendo los principios básicos del Modelo de Ventas.
2. No enfocarnos en lo que vendemos , enfocarnos en lo que aportamos sobre una necesidad o problema concreto y focalizarnos en la marca , solo de esta forma seremos capaces de dar repuesta a su necesidad
3. Priorizar en base a su posicionamiento que el cliente tenga entre nosotros y cuando se toma la decisión de compra
en la fesc: sería bueno aplicar la 2 debido que en ocasiones se enfocan solo en lo que ofrecen en los proyectos y no en lo que están aportando y hacen el cliente casi a un lado.
Estoy de acuerdo con mi compaeñero debido a que seria importante que la fesc no solo se enfocara en lo que vende sino en dar respuesta a las necesidades que tienen los estudiantes de la fesc como arqueadero entre otros
Borrarestoy deacuerdo ya que es importante que den respuesta a las necesidades de los estudiantes el objetivo siempre tiene que ser el de mejorar
BorrarEs muy cierto la universidad no solo debe vender el semestre sino de seguir en el acompañamiento diario a los estudiantes.
Borrarclaro compañeros no solo el acompañamiento sino la satisfacción que tenga los estudiantes de la FESC sino también las inconformidades que tengan los estudiantes y darles solución equitativa ya que eso les ayudara mejorar sus servicios hacia los estudiantes,
BorrarBuenas Noches
ResponderBorrarbuenas noches
ResponderBorrarpregunta 20: Mencione uno de los objetivos de diseño de ruta. Explique el concepto o práctica de ello. ¿Cómo lo hace o debería hacerlo FESC?.
ResponderBorrarEn la hoja de ruta se fija el plan que establece a grandes rasgos la secuencia de etapas para alcanzar los objetivos marcados por la compañía. Destaca por exponer sus contenidos de una forma gráfica, rápida y esquemática, especificando los plazos y recursos necesarios para una mayor operatividad. Suele entenderse como un plan de acción a corto, medio y largo plazo con carácter general que complementa los objetivos estratégicos con objetivos más tangibles y alcanzables. Apunta, pero sin desarrollar en una primera fase, pequeños planes de acción más concretos, donde ya se especificarán líneas de actuación más detalladas. Tradicionalmente, es una herramienta que ha venido utilizándose por Gobiernos e instituciones para sus estrategias de desarrollo y promoción, pero cada vez se está implantando más en el ámbito empresarial, así como en otras áreas sociales.
objetivo:La finalidad de la hoja de ruta es servir de base a la empresa para saber dónde está y qué debe hacer para llegar a donde quiere llegar. Todo ello con objeto de definir sus objetivos, así como ofrecer unas líneas estratégicas claras para el desarrollo de los distintos procesos en aras de alcanzar realmente esos objetivos.
como debe hacerlo la fesc: debe seguir esta teoria la cual permite desarrollar una hoja de ruta adecuada a la caracteristicas de la empresa fesc.
excelente aporte compañero. tenia unas dudas respecto a el diseño de ruta pero ya con esto lo aclare.
Borrarexcelente aporte de acuerdo con su punto de vista
Borrarque bueno que todo quede aclarado estimado colega.
Borrar¿Cual sería esa ruta de FESC?
Borrarla ruta fesc seria una que se enfatice a mejorar sistemáticamente la calidad de educación en todas sus características como en tecnología.
Borrar¿Cuáles son los principales objetivos de la composición de ventas?. ¿Cómo lo hace o debería hacerlo FESC?
ResponderBorrar- Zona Geográficas - Tipo de Productos - Mercado - Clientes - Funciones - Múltiple
Así como establecer rutas de trabajo, bien en visitas periódicas con una frecuencia preestablecida para todos los clientes o distinta según el tipo de cliente.
Principales objetivos de la correcta organización y gestión de la fuerza de venta:
- Proporcionar al Responsable Comercial las claves para organizar la fuerza de venta de una forma coherente y rentable.
- Incrementar el rendimiento de los equipos sin rutas de trabajo en función de las variables más significativas de su gestión.
- Conseguir una correcta planificación de las rutas para que sean viables.
Si compañero Consiste en la administración de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Borrarestoy de acuerdo con mi compañero,ya que esta da un plan de ventas recopila en primer lugar los datos fundamentales de los años anteriores, con el propósito de analizar la marcha de las ventas, el comportamiento de los productos, clientes y competencia.
BorrarBUENAS NOCHES PARA TODOS
ResponderBorrar18-¿Que tan importante es la estructura del organigrama de ventas?. EXPLIQUE. ¿Cómo es o debería ser en FESC?
ResponderBorrarEl organigrama tiene como objetivo presentar, de forma clara, objetiva y directa, la estructura jerárquica de la empresa. Desde el presidente, pasando por los directores, gerentes y empleados, todos los cargos y funciones están ahí. Ayuda a la división interna, pero también contribuye a agilizar procesos y reducir barreras entre la empresa y agentes externos, como proveedores y socios.
PORQUE ?
La estructura organizacional de una empresa depende de su naturaleza y dimensión. Y para esta planificación, es esencial desarrollar organigramas que promuevan la interacción y comunicación frecuente entre las áreas de marketing, ventas y producción.
¿CÓMO ES O DEBERÍA SER EN FESC?
Las ventas en la fesc son de un énfasis no complejo, debido a que la fesc maneja estrategias de convenios con colegios y además con instituciones como el icetex para finaciar las carreras.
de acuerdo con su punto de vista compañero
BorrarJUAN....¿por que estás de acuerdo?
BorrarSi compañero viéndolo del punto de vista de que fesc tiene convenidos con estudiantes de colegio que comienzan de grado 10 y 11 muchos aun no saben que estudiar y cuando terminan su bachillerato ven como una gran oportunidad estudiar en la fesc y comenzar con el 3 semestre
Borrarestoy de acuerdo con mi compañero. porque toda empresa o institución necesitan algún tipo de pauta organizativa. Definir algunas cosas como los valores, la visión y misión, los cuales son los conceptos esenciales que orientan a la empresa hacia un objetivo; sin embargo, hay algo también importante, sobre todo si tienes empleados, me refiero a los organigramas, los cuales pueden ser sencillos o muy complejos, dependiendo del tipo de empresa y la cantidad de procesos que se efectúe en la misma.
Borrar10. como se lleva acabo un cierre de ventas?
ResponderBorrarR/ ¿Qué significa Cerrar una Venta?
Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador es decir el cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que su producto es muy caro; Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar como contando una historia dándole a entender al cliente que con el producto obtendrá grandes beneficios.
para terminar es importante tener en cuenta las observaciones para una próxima venta
en la FESC un cierre de ventas se da a través de los distintos procesos de pagos que ofrecen ya sean de financiación o a contado llenando unos formularios que se diligencia las dos partes interesadas.
Un cierre de ventas bajo mi criterio se lleva a cabo cuando las dos partes logran llegar a un acuerdo que de una u otra forma los beneficia mutuamente, y para que esta sea mas formal se procede con la firma de un contrato o documento soporte de la venta realizada
BorrarUn cierre de ventas es un mutuo acuerdo entre el vendedor y el comprador teniendo en cuenta que las dos partes estén satisfechas con la negociación
BorrarEl objetivo de la fuerza de ventas se refieren principalmente a impulsar las empresas de primera línea de crecimiento de los ingresos, pero también pueden esforzarse por reducir los costos de comercialización y aumentar la rentabilidad.
ResponderBorrarAplicando a la Fesc es conseguir nuevos estudiantes para crecer cada día mas fortaleciendo el equipo administrativo
eeeeeee esta no fue lo que se pregunto no sabria que comentar o que discutir respecto a la pregunta
Borrarlo de el compañero grimaldo se es referente a lo que pregunta, si no quje se enfoco de otra manera, pero esta bien la respuesta.
Borraren mi opinión, El objetivo de un equipo de ventas es el de CREAR Y TRANSMITIR a los consumidores, el valor de sus productos y servicios. Los mejores vendedores son personas muy creativas.
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ResponderBorrar12.¿Qué son prospectos de venta?. ¿Quién se encarga de elaborarlos?
ResponderBorrarUn prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo
de acuerdo con su respuesta compañero ya que los prospectos de ventas son aquellos interesados en comprar el producto estos prospectos son calificados según su nivel de comprar convirtiéndose en una oportunidad de venta
BorrarSi Muchas Empresas Manejan Este Tipo de Tecnica En Su Compañia con el fin de brindar al cliente mayores oportunidades de compras y al vender mayor variedad de ventas..
BorrarUn prospecto de venta es aquella persona que muestra interés o curiosidad por dicho producto de una empresa ya que esa curiosidad o ese interés lo puede llevar a comprar el producto claro esta con un buen acompañamiento que lo asesore a la hora de la compra
Borrar1. Preparar al personal que se va a encargar del área de ventas:
ResponderBorrarLas funciones del vendedor se catalogan en dos fases; Gestión Comercial y Gestión Administrativa. Dependiendo del nivel de experto del vendedor, sus funciones y competencias a desarrollar en su actividad, pueden ser variables.
Existen tres tipos de calificación profesional para vendedores:
1.-Vendedor Junior. Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2 años. Este tipo de vendedor cumple con un perfil muy concreto, suelen ser jóvenes recién licenciados que en la mayoría de los casos han sido contratados para el mantenimiento de una zona. No se les exige demasiado ya que el vendedor junior necesita sus dos primeros años de carrera profesional para adaptarse, formarse y desarrollar su talento.
2.-Vendedor. Esta categoría se obtiene a partir del tercer año de trayectoria. Son vendedores ya afianzados, con una base sólida de la profesión.
3.-Vendedor Senior. Una vez superados los cinco años, el vendedor pasa a la categoría de Senior (experto). Son vendedores formados y curtidos en ocasiones por diversos mercados y distintos sectores. Especialistas de la venta en cualquiera de sus ramas o vertientes.
2. Identificar el cliente:
El cliente ideal es aquel que está dispuesto a pagar por lo que ofrece tu negocio porque conoce su valor ya que le está ayudando a resolver un problema o una necesidad.
El cliente ideal es el cliente que te ayuda a hacer crecer tu negocio porque es un cliente rentable (deja dinero) y te refiere con más clientes.
El problema es que muchos dueños de negocios creen que “todo el mundo” es su cliente y esta creencia los lleva a fracasar en sus intentos de conseguir más clientes.
Identificar y conocer a tu cliente ideal debería ser el primer paso cuando quieres dar a conocer tus productos o servicios.
3. Conseguir ventas
4. Obtener pedidos:
Depende del producto que se va a ofrecer.
La Fesc realiza su fuerza de ventas mediante publicidad institucional y de servicio público con estos dos, es como la institución se da a conocer.
Totalmente de acuerdo con Sarha para llegar a una buena venta hay que tener en cuenta los tres tipos de calificacion profesional de vendedores y asi colocarlos segun su area...
BorrarEl objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Ademas creería que la FESC implementa estos objetivos mediantes programas pertinentes y calificados para que los clientes se interesen por estudiar en dicha "universidad".
BorrarPREGUNTA 27:¿QUE SON PROSPECTO DE VENTAS?
ResponderBorrarUn prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.
Los datos mas comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:
Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
Nombre de la posible oportunidad
Nivel de interés en comprar el producto
Categorías
Estatus
Tipo de prospecto
Unidad de Negocio
Campaña que genero el prospecto
Criterios de calificación y clasificación del prospecto
Cuando el prospecto es calificado según su nivel de interés de comprar y otros criterios de ventas, entonces el prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una oportunidad. En la oportunidad se aplica una metodología de ventas y una agenda comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos pronósticos, cotizaciones, productos y finalmente la orden de compra con un contrato.
Tradicionalmente el manejo de los prospectos es parte de las actividades de marketing, ya que marketing es responsable (dueño) por la generación de prospectos. Esto debe incluir las siguientes actividades para que marketing realmente sea el dueño del prospecto:
Análisis de Segmentos y Clientes.
Estudio de posibles campanas para genera interés (campanas masivas o marketing directo o telemarketing, entre otras).
Creación de las campañas.
Ejecución de las campañas.
Captura de prospecto – por el call center, visitas, web, email, blogs, eventos, etc.
Actividades de Pre-Venta – en muchos casos aquí marketing ya no es responsable del prospecto y ventas continua con el resto de las actividades.
Calificación y clasificación de los prospectos.
Distribución de prospectos según los territorios y criterios de ventas.
Agenda comercial para luego convertir el prospecto en una oportunidad.
Se maneja la oportunidad y se cierra la venta.
Marketing entonces analiza los resultados – por ejemplo, cuantos prospectos se quedaron como prospectos, cuantos prospectos fueron convertidos en oportunidades y cuantas ventas se obtuvieron.
QUIEN LOS ELABORA? El área de Mercadeo junto con los Jefes de ventas.
En la Fesc Quien ? El área de proyección institucional y promoción de las diferentes carreras usando diferentes estrategias como la pagina web correos entre otros.
estoy de acuerdo ya que la oportunidad se aplica a una metodología de ventas y una agenda comercial para convertir la oportunidad en una venta , los prospectos de ventas siempre van a tener un fin para adquirir mejoras
Borrarsi claro el prospecto de venta es una estrategia muy utilizada por los bancos ya que viable los prouductos que ofrecen a sus clientes y asi mismo siempre brindarle al cliente un excelente servicio acorde a sus necesidades
BorrarBuenas noches
ResponderBorrar12. ¿Para que nos sirven las técnicas de programación neurolingüística?
ResponderBorrarLas tecnicas pnl son muy utiles para alcanzar alguna meta u objetivo,necesitamos técnicas, habilidades y estados mentales adecuados para lograrlo.
Podemos necesitar cambiar nuestras posturas corporales,alimentación,energía,puede estar involucrada nuestra perseverancia y resistencia.Las técnicas de la pnl,son poderosos recursos para vencer barreras y resistencia al cambio,que se producen cuando queremos salir de nuestra zona cómoda o de seguridad…
Querer pasar de un estado A (Estado Presente) al B (Estado Deseado) significa pasar por un proceso de cambio:salir de este estado presente,y “viajar” hacia el punto donde se quiere llegar.
Para ese viaje, necesitas recursos,que la pnl puede proporcionarte de manera efectiva a través de tecnicas ;además debes querer realizarlo, y creer que la meta u objetivo es alcanzable y útil para ti, y que no te genere conflictos sobre lo que “pudiera pasar”, si lo logras.
Debes estar en sintonía contigo mismo,y esto tambien lo logras al aprender las técnicas de la programacion neurolinguistica.
super de acuerdo con mi compañero ya que es de suma importancia pues con ellas tenemos una gran afinidad y podemos lograr nuestras metas
BorrarSon Maneras de Vender Silenciosas Ya que el cliente muchas veces no nota que estamos usando esa tecnica pero sabiendola usar en el llegaremos a la meta de manera precisa y exitosa
BorrarEs una manera muy efectiva ala hora de cerrar una venta ya que es una técnica un poco sumisa sabiéndola aprovechar se puede llegar con objetividad a la meta que es cerrar la venta
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ResponderBorrar30. Unidad 6. La PNL aplicada a las ventas es una herramienta poderosa que permite (a través de sus técnicas), influir en las personas. Lograr sintonizar, empatizar para luego poder liderar una conversación e influir en las personas.
ResponderBorrarTal es el caso de los vendedores que aprenden PNL y la aplican cotidianamente en sus entrevistas de venta. Es también muy útil para gente emprendedora, que necesita ofrecer sus productos o servicios a un segmento de mercado, a todas aquéllas personas que son sus potenciales clientes o compradores.
Explicacion: En estos casos un buen ejercicio es observar a compañeros de trabajo o personas de la misma actividad que ya están logrando buenos resultados. Hay que preguntarles qué hacen para obtener eso que obtienen, cómo lo hacen y luego observarlo en acción, cómo lo lleva a la práctica...
Una venta exitosa es aquella es aquella que satisface los valores y necesidades del cliente.Un producto tiene características, ventajas y beneficios. Los clientes compran beneficios. La gente no está interesada en un producto o servicio,sino en los beneficios que le puede dar.La PNL ayuda a conectarnos mejor con las emociones del cliente,generamos empatía y una relación duradera para que nos sigan comprando de por vida.
Compañera muy buen aporte Laura estoy de acuerdo con su definición y si es algo que hoy día esta en el mercado.
BorrarMuy completo el aporte de la compañera solo me queda resaltar como muy bien lo menciona en la respuesta que la relación entre la PNL y las ventas van de la mano ya que es una herramienta muy útil para influir en la personas y lograr cierta atracción con los clientes.
BorrarLa fuerza de ventas consiste en que es el elemento clave o el mas importante a nivel de marketing en una empresa o institucion ya que consiste que la cara del vendedor es la cara de toda la empresa ya que es el o ellos quienes interectuan con los clientes conocen sus necesidades la idea y la consistencia de la fuerza de ventas corresponden a eso, es el punto de enlace entre la empresa y los clientes. En caso de la universidad Fesc la fuerza de ventas no solo consiste en los administrativos sino en los profesores y hasta el personal de aseo en sus comportamientos entre otras cosas ellos venden la imagen de la universidad.
ResponderBorrarLa fuerza de ventas que debe utilizar la universidad es la calidad de servicio de aprendizaje.
Es cierto, actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
BorrarEl comentario es muy claro, de acuerdo con Pilar estas claves son muy importantes...
BorrarSi compañera es muy rara la empresa que funcionen si fuerza venta son lo que atraen cliente como usted lo dice es la cara de la empresa ante los clientes es el intermediario entre cliente y la empresa.
BorrarUNIDAD 6
ResponderBorrarLa programación neurolingüística (PNL) es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia, creada por Richard Bandler y John Grinder en California (Estados Unidos), en la década de 1970. Sus creadores sostienen que existe una conexión entre los procesos neurológicos («neuro»), el lenguaje («lingüística»), y los patrones de comportamiento aprendidos a través de la experiencia («programación»), afirmando que estos se pueden cambiar para lograr objetivos específicos en la vida. Los primeros libros sobre PNL tenían un enfoque psicoterapéutico dado que los primeros modelos eran psicoterapéuticos. Como un acercamiento a la psicoterapia, PNL comparte supuestos básicos similares y fundamentos en común con algunas prácticas breves y sistemáticas contemporáneas,41 42 43 como terapia breve centrada en soluciones.44 45 La PNL también ha sido reconocida por haber influenciado estas prácticas43 46 con sus «técnicas de replanteo»47 48 con las que trata de lograr el cambio de comportamiento a través del cambio de «contexto» o «significado» del mismo comportamiento,49 por ejemplo, mediante la búsqueda de la connotación positiva de un pensamiento o comportamiento.
Los dos principales usos terapéuticos de la PNL son: (1) como un complemento por terapeutas50 que ejercen en otras disciplinas terapéuticas, (2) como una terapia específica llamada Psicoterapia Neurolingüística,51 que es reconocida por el Consejo Británico de Psicoterapia52 con acreditación regulada en un principio por la Asociación para la Programación Neurolingüística53 y más recientemente por su organización sucesora, la Asociación de Psicoterapia Neurolingüística y Asesoramiento.54 Ninguna de las dos organizaciones está aprobada por el National Institute for Health and Care Excellence
Totalmente de acuerdo con el comentario de Sarha es muy claro y explica muy bien de que tratao la neurolingüística PNL Y por quien fue creado y adonde quiere llegar...
BorrarDe acuerdo con lo que se dice sara ya que nos habla del comienzo de su historia que fue en 1970 muy complejos queda todo muy claro
BorrarDe acuerdo con la compañera Para complementar un poco a lo que hace referencia la pregunta si pienso que es un nueva estrategia en cuanto al mercadeo como tal, ya que este método se venía implementando desde hace tiempo atrás como lo menciona la compañera sara pero en otros ámbitos o profesiones como lo es la psicología que trata mas a fondo estos temas de programación neurolinguistica pero hoy en día se ha vuelto tendencia utilizar este método ya que es una excelente forma de conocer mas a fondo las necesidades del cliente.
BorrarPREGUNTA 27 UNIDAD 6 :¿QUE ES LA PNL Y RELACIÓN TRABAJO?
ResponderBorrarLa programación neurolingüística (PNL) es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia, creada por Richard Bandler y John Grinder en California (Estados Unidos), en la década de 1970. Sus creadores sostienen que existe una conexión entre los procesos neurológicos («neuro»), el lenguaje («lingüística»), y los patrones de comportamiento aprendidos a través de la experiencia («programación»), afirmando que estos se pueden cambiar para lograr objetivos específicos en la vida.
Se relaciona en nuestro trabajo de varias formas una podemos buscar que al manejar nuestra psicología seamos mas productivos y eficaces en nuestro desempeño laboral, ademas podemos también lograr que los clientes o usuarios se interesen mas por nuestros productos y servicios.
muy completa su respuesta compañero hay una relacion de nuestro trabajo de varias formas una podemos buscar que al manejar nuestra psicología seamos mas productivos y eficace.
BorrarSi compañero por que en si lo que busca el PNL es una meta-modelo porque va más allá de una simple comunicación. Esta meta-modelo adopta como una de sus estrategias, preguntas claves para averiguar que significan las palabras para las personas.
Borrarclaro compañeros la PNL nos enseño que que mas que todo se ocupa de la comunicacion y que que cada persona es diferente a la otra, cada uno es un mundo distinto. y en nuestro ambiente de trabajo nos ofrece herramientas tecnicas para trabajar relaciones interpersonales con nuestros clientes y compañeros de trabajo para obtener un clima organizacional ameno.
Borrar24-¿Como se maneja la información de las ventas internas y externas y esta información para que sirve después?. ¿Cómo cree ud. que lo hace FESC?.
ResponderBorrarLa informacion en una venta externa todos los conocemos: tratan de colocar productos y servicios a una empresa o cliente externo.
Y el manejo de informacion en Una venta interna es un trabajador, ya sea desde un administrador, hasta un operario de producción.
Esta tematica es muy confidencial y requiere de un manejo serio y objetivo pues se busca lograr grandes resultados antes que la competencia.
En una nuestra institucion el area de mercadeo y proyeccion lleva un control de los egresados de los diferentes programas con el fin de ofrecerles nuevas ofertas academicas para continuar el proceso.
tienes razon compañero pero falto complementar el como en si el implementarla dentro de la FESC ya que solo no es de los egresados si no de la parte externa
Borrarsi compañero sirven para saber como esta la empresa en este caso la fesc si es rentable o no la venta interna se podria decir que la fesc lo implementa cuando vemos personal de la fesc estudiante vemos que les dan buenos descuentos o la fesc al abrir nuevas bacantes que llenan en algunos casos con mismo estudiantes.
Borrarsi compañeros, tambien siendo venta interna el cliente llegara a la insitucion por voluntad propia o venta externa buscar en campo clientes potenciales tendiendo en cuenta lo anterior la institucion debe brindar informacion y excelente servicio en sus instalaciones de servicio al cliente y asi mismo se acercara a las instituciones " colegios" para buscar posbles nuevos clientes " estudiantes de 11 grado" para que se vinculen a nuestra universidad. por otro lado ofrecer ofertas academicad como especializaciones o cursos virtuales etc, para egresados o nuevos clientes.
BorrarJessica tatiana claro que coloque como se implementaria en la Fesc igual lo recuerdo , En una nuestra institucion el area de mercadeo y proyeccion lleva un control de los egresados de los diferentes programas con el fin de ofrecerles nuevas ofertas academicas para continuar el proceso.uscar en el campo de los clientes potenciales tendiendo en cuenta lo anterior la institucion debe brindar informacion y excelente servicio en sus instalaciones de servicio al cliente.
BorrarMARIET YOLIMAR GOMEZ RAMIREZ... REPORTESE! NECESITO COMENTARLE SUS DOS RESPUESTA.
ResponderBorrarQuerid@s estudiantes, este foro difiere del anterior en que es asíncrono y la instrucción es en esta hora que ya está finalizando pudieran responder la pregunta que les correspondió en cada unidad. A posteriori, entonces fuera de esta hora, y con límite hasta mañana a las 7 am, o mejor...voy a darles hora hasta las 12:55 pm, pudieren retomar el foro y entonces si hacer los comentarios que les corresponde hacer a sus compañeros. Si quieren enriquecer sus respuestas o comentarios...bienvenidos, ADELANTE. Si quieren opinar con mas precisión o de tu libre inspiración sobre como mejorar la FESC...adelante. VAMOS A REINVENTAR LA FESC...¿NO?.
ResponderBorrarSi sucediera que un compañer@ no participa . . .y digamos que ello podemos tomarlo como con hora límite de 7 am, entonces quienes deben comentar y no tienen respuesta del compañer@ para hacerlo, entonces procedan a responder esa pregunta que su compañer@ no apareció para responderla.
UNIDAD 6 PREGUNTA: 2
ResponderBorrarLA PNL NOS ENTREGA UN SIN FIN DE HERRAMIENTAS QUE CON EL PASO DE TIEMPO SE SIGUEN MEJORANDO AUN MAS.
MENCIONARE 3 HERRAMIENTAS:
1 LA CALIBRACION:
La observacion de una serie de modificaciones en una persona que evoca una situacion agradable, nos permite obtener una fotografia que permite reconocer cuando esta en un estado positivo.
Los signos a nivel visual son: la expresion del rostro (tono de los musculos cutaneos), el color de la piel, las claves de acceso visual, los movimientos, la postura.
Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo, volumen), la eleccion de las palabras y el contenido del discurso.
A nivel kinestesico: toques, apreton de manos.
2 EL RAPPORT:
La observacion de una serie de modificaciones en una persona que evoca una situacion agradable, nos permite obtener una fotografia que permite reconocer cuando esta en un estado positivo.
Los signos a nivel visual son: la expresion del rostro (tono de los musculos cutaneos), el color de la piel, las claves de acceso visual, los movimientos, la postura.
Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo, volumen), la eleccion de las palabras y el contenido del discurso.
A nivel kinestesico: toques, apreton de manos.
3 ANCLAJE:
stimulo particular que despierta una cadena de asociaciones.
5 pasos para crear un anclaje:
Identifica el estado emocional que deseas obtener: confianza, tranquilidad, entusiasmo.. Debes hacerlo en positivo: por ejemplo “quiero estar motivado para hacer esta tarea”.
Recuerda un momento particular de tu vida en que te has sentido de la forma que deseas. Es muy importante que recorras tu pasado y evoques en tu mente los momentos en los que hayas experimentado el estado que necesitas y elijas entre ellos el mas poderoso.
Crea el estado: en tu imaginacion debes situarte en el momento de tu vida que has elegido como si estuviera ocurriendo ahora: trata de visualizar lo que pasa a tu alrededor, escucha los sonidos de fondo, y siente las mismas sensaciones que tuviste en aquel momento como si lo vivieras ahora mismo.
Establece anclajes: fijate como el estado emocional llega a un pico y luego comienza a decaer. Repite este paso 3 veces y en cada momento en que el estado de las emociones que desees lleguen a su pico, haz un chasquido con los dedos de una de tus manos mientras pronuncias una palabra o frase que evoque dichas sensaciones. Al mismo tiempo visualiza una imagen que represente dicho estado. Por ejemplo, para evocar tranquilidad, puedes visualizar un atardecer en la playa o a alguna persona que represente para ti esa sensacion. Todos los anclajes deben ser personales, lo importante es lo que produzcan en tu mente y en tu cuerpo.
Repite el punto 4 cinco veces para consolidar el anclaje creado.
si compañera de acuerdo con lo que dices Hacer que el inconsciente experimente cambios profundos y permanentes para programar conductas y hábitos de excelencia en una persona, puede sonar descabellado para mucha gente.
BorrarPero aunque parezca increíble, este paso si se puede lograr a través de la Programación Neurolinguística (PNL), una ciencia descubierta.
Tenía cierto conocimiento sobre la programación neurolinguistica pero no sabía gran parte de lo que Pili da a entender con su respuesta. GRACIAS!
BorrarUNIDAD 6
ResponderBorrar24- por qué tanta importancia al lenguaje en la PNL?.
La PNL es una meta-modelo porque va más allá de una simple comunicación. Esta meta-modelo adopta como una de sus estrategias, preguntas claves para averiguar que significan las palabras para las personas. Se centra en la estructura de la experiencia, más que en el contenido de ella. Se presenta como el estudio del "como" de las experiencias de cada quien, el estudio del mundo subjetivo de las personas y de las formas como se estructura la experiencia subjetiva y se comunica a otros, mediante el lenguaje.
PNL nuestras experiencias vitales son captadas por los cinco sentidos y procesada como información por nuestro sistema nervioso, el cual nos ayuda a "representar" internamente dichas experiencias con el fin de darle significado y estructura a cada una de ellas. Esto se realiza a nivel lingüístico, a través de las palabras, sonidos, sentidos, sensaciones y olores.
Al conversar, el practicante observa el idioma del cliente, el movimiento de sus ojos, la postura, la respiración y la gesticulación para detectar y luego ayudar a cambiar patrones inconscientes que se encuentran ligados al estado emocional de la persona.
AQUI UNOS ITEMS PARA DECIR POR QUE LA IMPORTANCIA DE LA PNL
UTILIDADES DE LA PNL:
-Mejora la conciencia de lo que se hace.
-Mejora la comunicación o forma de decir las cosas.
-Aumento del potencial de la persona.
-Aprovechamiento mejor de los recursos.
-Aumento de la creatividad.
-Mejora de la salud.
-Mejora de las costumbres.
-Aumenta la utilización del cerebro.
-Utilización de tus capacidades y potenciar tus recursos.
-Mejora de las relaciones interpersonales, detectando como piensan los otros.
-Aumento de tu creatividad, confianza en ti mismo, y autoestima.
-Motivación y objetivos.
-Cambio de creencias limitantes.
-Cura de fobias y miedos.
-Encontrar tu visión y misión personal.
colega me gusta tu aporte para implementar y darle importancia a las utilidades de la PNL ya que son experiencias captadas por los cinco sentidos y procesadas por nuestro sistema nervioso
Borrarse leda mucha importancia por su historia La PNL originalmente fue concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera. Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas de gran embargadora, aplican actualmente la PNL, tanto para el desarrollo individual como para la optimizan de cada grupo humano.
Borrarde acuerdo, ya que al tener todos estos conocimientos de PNL y estudios previos , así podremos llegar al cliente a su requerimiento y una venta eficaz y cliente satisfecho.
BorrarUNIDAD 6 PREGUNTA 20: Cuál es el fin de la PNl a la hora de una venta?
ResponderBorrarTanto si es usted un vendedor o un director comercial o director de ventas, así como si es un profesional que necesita desarrollar habilidades para comercializar sus productos o servicios la PNL puede ayudarle a:
Cambios de estado. Tanga la mejor actitud para la venta.
-Crear y mantener excelentes relaciones con sus clientes.
-Aprender a descubrir qué quieren y valoran en realidad sus clientes.
-Hablar y expresarse en el propio lenguaje de su cliente.
-Aprender habilidades para realizar presentaciones claras y convincentes.
TODO ESTO CON EL FIN DE GENERAR SU VENTA.
profesor Ricardo voy a responder las preguntas de mis compañeros que me siguen el pc de mi casa se daño y si no respondo ahorita despue no puedo disculpe ud.
ResponderBorrarunidad 6 pregunta 21: Que hacer con PNL para que un cliente sea fiel ante su producto?
ResponderBorrarPara lograr que un cliente sea fiel a una marca, tiene que sentirse satisfecho e impresionado con ella y esto implica que el producto o servicio brindado, supere sus expectativas que se hacen más sofisticadas y exigentes con el tiempo.
Es cierto que es fácil satisfacer las necesidades de los consumidores desarrollando los beneficios para el usuario y asegurando que el producto sea útil, pero determinar las aspiraciones de los consumidores y cumplir con ellas requiere investigación, observación . y entendimiento. con base en esto utilizamos nuestras habilidades para adquiridas en la PNL para disuadir al cliente y lograr la venta.
excelente colega sus apuntes .
BorrarSi compañero por que un clientes que el producto o servicio no llene sus expectativas no habrá estrategias que lo fidelise
Borrarunidad 6 pregunta 22¿Puedo aplicar la PNL en mi profesión?
ResponderBorrarcompletamente se puede aplicar no solo a nuestra profesion si no a todas las profesiones , el cerebro del ser humano es absolutamente programable y por ende se puede entrenar para desarrollar de manera especifica la tarea que e requiera.
de acuerdo. todo va en el sentido que le digamos al cerebro que trabaje
BorrarSi compañero de podría aplicar a todo por que el PNL es de mejorar se pueden cambiar los hábitos negativos por positivos en cuestión de minutos (comer en exceso, fumar, falta de confianza, etc.)
Borrarde acuerdo con los compañeros.
Borrarel pnl se puede aplicar en cual quier campo
Cuáles son las técnicas de venta interna?. ¿Cómo lo hace FESC?
ResponderBorraren la venta interna podemos ver 5 fases que tenemos que tener en cuenta a la hora de cerrar una negociación ya que es un paso a paso que demos seguir para poder llegar al objetivo final que es la venta eficaz de dicho producto
1. La ambientación y el contacto inicial debemos estar atentos a la llega de nuestro cliente para abordarlo con una bienvenida invitarlo a seguir y presentarse con el nombre y cargo de la persona que leda la bienvenida tomar nota de los datos del cliente para así poder tener contacto con el más adelante tal cual como lo hace fes
2. En la segunda fase podemos ver que el personal de la fesc nos ofrece su amplio portafolio de servicios para luego indagar para poder conocer la necesidad inmediata del cliente para poder ofrecerle un acompañamiento
3. En esta fase que la de argumentación de acuerdo con las necesidades detectadas por el vendedor podemos ofrecer los beneficios de dicho producto.
La fes entra en estas fase ofreciendo sus servicios teniendo en cuenta las necesidades o preferencias que el cliente le a echo saber para poder ser más objetivos a la hora de ofrecer sus servicios
La Fundación de Estudios Superiores Comfanorte FESC, sin duda alguna implementa técnicas de venta interna. Teniendo en cuenta que de una u otra forma involucra a sus clientes internos en la razón de ser y en los servicios que ofrece.
Borrar8. ¿Los objetivos de la fuerza de ventas se pueden aplicar en todas las empresas?. ¿En FESC cuales serían?. Mencione 4 al menos.
ResponderBorrarlos objetivos de la fuerza de ventas es aumentar los ingresos por ventas pero también se pueden aumentar los ingresos reduciendo costos los cuales se pueden aplicar a todas las empresas las cuales se enfocaran en alguna dependiendo de la cultura de la compañía, del tipo de productos comercializados, del mercado, etc.
la FESC se puede enfocar a aumentar sus ventas utilizando herramientas de ventas como el voz a voz que a la vez reduce costos de publicidad, técnicas de venta interna, Internet.
Independientemente de la naturaleza de los entes económicos, todos implementan objetivos en las fuerzas de ventas.
BorrarDe acuerdo con lo que dices compañero la herramientas voz a voz es muy efectiva y económica y llegaría a muchas mas personas que haciendo una campaña publicitaria costosa
Borrar¿P. N. L. Puede tener algún efecto negativo en la salud mental de las personas?.
ResponderBorrarCon la PNL podemos accionar sobre nuestros pensamientos…existen maneras con algunos recursos bien puntuales de la programacion neurolinguistica, de modificar sonidos,sensaciones e imágenes molestas,esas “películas” mentales que “nos dan vueltas” y se “disparan” una y otra vez…Es momento de hacer algo con ellas
EXPLICA
Hábitos y patrones mentales nocivos,negativos (en forma de imágenes por ejemplo)…tienen un efecto comprobado…el costo de sostener en el tiempo, pensamientos nocivos puede ser muy alto…y lo podemos pagar nada más ni nada menos que con nuestra propia Salud.
La PNL es un modelo que nos permite ordenar los componentes de nuestro pensamiento y organizar nuestra experiencia de tal forma que, a través de los procesos neurológicos, logremos producir los comportamientos adecuados a las metas que queramos alcanzar…esto de por sí, aporta más armonía y bienestar a nuestra vida
Si compañero de acuerdo lo que dices la programacion neurolinguistica nos enseña cómo funciona el cerebro, y nos brinda técnicas para controlar las emociones y conductas, y por ende, los resultados que obtenemos en cualquier actividad. También, hay personas que han logrado superar miedos y fobias de toda una vida en tan sólo un día utilizando esta técnica.
Borrardesde mi punto de vista no puede tener un efecto negativo ya que Mucha gente estudia PNL para lograr sus metas personales o ser más eficaces en su campo profesional. Estas técnicas pueden ser empleadas en campos tan diversos como la educación, el trabajo en equipo, ventas, mercadeo, desarrollo personal, y liderazgo. Dondequiera que haya interacción humana y potencial de crecimiento, la programación neurolingüística se puede utilizar para desarrollar y mejorar a una persona o grupo.
Borrar7.¿Para que sirven las técnicas de programación lingüística en las organizaciones?. EXPLIQUE
ResponderBorrarhumano hacia el autoconocimiento y el logro de objetivos.
Sirven para comprender las conductas del ser humano y para orientarlo hacia el autoconocimiento y el logro de objetivos.
Explicación
Por una parte tenemos la palabra “programación”, que alude a la intención de reprogramar comportamientos, creencias y procesos psicológicos. El concepto “neuro” nos lleva a la idea de que todo comportamiento, tiene su base en una serie de procesos neurológicos. Y por último, “lingüística”, responde al concepto de que todos estos procesos neurológicos son expresados mediante un lenguaje verbal y corporal determinado.
Es decir, esta tríada dimensional tiene como objetivo inicial comprender nuestros procesos internos para, seguidamente, reprogramar el modo de comunicarnos y expresarnos con el fin de cambiar creencias y hacernos sentir seguros para alcanzar nuestro éxito personal. Todo un reto ¿verdad? Pero vayamos conociendo, de un modo breve, alguno más de sus aspectos.
esta programacion sirve para sin fin de cosas que se quieran hacer basicamente se centra en entrar al celebro de las personas y plantar informacion que se desea sea cual sea y llevando asi a que la persona acue como uno desee de cierta forma
BorrarSi compañero uno de los beneficios de implementar esas técnicas son Se pueden cambiar los hábitos negativos por positivos en cuestión se minutos (comer en exceso, fumar, falta de confianza, etc.)
BorrarLa persona que aprende estas técnicas, puede influir en el comportamiento de otra gente para mejorar su vida romántica, la relación con los compañeros de trabajo y familia, etc.
de acuerdos con los compañeros, sus aportes esta completos, y las técnicas son importantes tanto para identificar el tipo de cliente que esta adquiriendo nuestro servicio o producto
Borrarunidad 5 pregunta 5
ResponderBorrarContacto inicial:
VENTA INTERNA
Reconozca la llegada del cliente.
Aborde al cliente con una bienvenida.
Preséntese con su nombre y cargo e indague el nombre del cliente.
Utilice un elogio o comentarios positivos que generen un clima de confianza
EN LA FESC PODRÍAMOS DECIR QUE ES CUANDO LOS INTERESADOS EN ESTUDIAR O EN OBTENER UN SERVICIO LLEGAN HASTA LAS OFICINAS DELA FESC Y PREGUNTAN POR LOS SERVICIOS SIENDO ATENDIDOS POR LOS DISTINTOS TRABAJADORES QUE SE ENCUENTRAN EN AS OFICINAS
si compañero de acuerdo con lo que dices aunque la fesc no creo que implemente eso como llegada del cliente por que uno al entrar a ver las carreras que le ofrecen siempre lo recibe es el encargado de cartera o el que este en la entrada pero si generan un clima de confianza al ofrecer las carreras tal ves no tienen encargados para abordare clientes pero creo que los capacita para en caso de que lleguen alguno.
BorrarHola Buenos Dias - Respecto a la FESC si es cierto encargado como tal en entrada o en algunas partes de la uno hay fuerza de ventas - pero pues si utilizan por medio tecnologicos, seria muy bueno que visiten empresas.
Borrarbuenos dias.
Borrarlos que nos complementan los dos compañeros esta muy bien su aporte, de acuerdo con lo que dicen.
UNIDAD 5 PREGUNTA 21
ResponderBorrarun territorio de venta es una área geográfica, que contiene cuenta de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular .
las características particulares dentro del territorio de venta son:
- mejorar la cobertura del mercado
- mantener los costos de venta al mínimo
- reforzar las relaciones con los clientes
- construir una fuerza de ventas mas eficaz
- evaluar mejor a la fuerza del trabajo
- coordinar las ventas con otras funciones de comercialización
En la FESC al implementar un territorio de venta ofrecen una imagen positiva como empresa organizada, aumenta la efectividad de la fuerza en ventas, facilita el establecimiento de cuotas de venta, , asegura una mejor cobertura de mercado, eliminar la duplicidad de gestiones y tener un adecuado control y seguimiento.
claro que si esas son las características particulares dentro del territorio de venta son:
Borrar- mejorar la cobertura del mercado
- mantener los costos de venta al mínimo
- reforzar las relaciones con los clientes
- construir una fuerza de ventas mas eficaz
- evaluar mejor a la fuerza del trabajo
- coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.
la fez puede mejorar o le falta mejorar en este aspecto para mejorar su servicio y evitar tanta burocracia.
En que se diferencia la PNL de las técnicas generales de Motivación
ResponderBorraren que el PNL se usa para aumentar la motivación , demuestra cómo los distintos elementos de la imaginación, la expectativa, los criterios, las submodalidades y ciertas asociaciones (que en la programación neurolingüística son los anclajes) se pueden combinar en una estrategia simple para ayudar a la gente a inspirarse mejor y motivarse a sí mismos; para que puedan tomar las acciones eficaces que los conduzcan a sus resultados deseados.
Coincidirás conmigo en que el ritmo de la vida cotidiana y sus vaivenes a veces logran “apagarnos un poco”, o bien inducirnos a actuar como “autómatas”…siguiendo sólo la rutina: nos olvidamos de nuestras verdaderas pasiones.
Es bien posible… es realmente posible estar motivado y producir mejores resultados , si sabes gestionar y “tocar” los resortes internos justos, y esto puedes lograrlo gracias a la PNL.
Se puede decir que pnl es una auto-exáme o auto-motivación para lograr los objetivos propuestos. #MEGUSTAPNL
BorrarBuenos Dias - La programacion Neurolinguistica tiende a relacionarse con la motivacion ya que los sentidos actuan de distintas manera pero con un solo objetivo que ingfluyen en un uso eficaz del lenguaje liguistico.
Borrarunidad 6 prengunta 5
ResponderBorrarse puede decir que es casi nulo que el PNL es dificil que falle pero en llegado caso de que este se de podemos volver a los metodos que se utilizan desde el principio como la venta interna o venta por medio de publicidad o simplemente con un buen atendimiento del cliente enseñando fisicamente los productos y lo quese quiere vendercomo se vendia desde hace mucho tiempo
Si compañero de acuerdo con lo que dices por que falle con un cliente no significa que este mal la estrategia uno siempre debe manejar un margen de error en estos casos si funciono ejemplo con 15 clientes y falla con 1 no significa que este mal la estrategia
BorrarBuenos Dias - Como se decia en la exposicion hay pocas probabilidades que la PNL falle por lo cual es muy importante que las empresas estén capacitadas en todas sus áreas porque ya desde el portero hasta el gerente debe interpretar al cliente y asi poderle dar el trato adecuado dependiendo de la circunstancia.
BorrarConocer el tipo de cliente con PNL en el que tratas resulta fundamental en una negociación entre empresas. También tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
ResponderBorrarInvestígale a fondo. Antes de visitar al cliente, haz un análisis detallado de la empresa, identifica sus debilidades y fortalezas. Comprueba sus balances en el Registro Mercantil y estudia su trayectoria en los últimos tiempos para poder rebatir posibles contradicciones en las que incurra tu interlocutor. Si ya es cliente tuyo, comprueba qué acciones has realizado con él y cuál ha sido el efecto de las mismas, el histórico de pedidos, de pagos…
No seas un mero proveedor. Lo más peligroso en una negociación es llegar a ella con una posición muy débil. La única manera de reforzar tu posición es diferenciar tu oferta al máximo, para como insiste Antonio Díaz Morales, profesor de EAE on line OBS, “convertirte en socio estratégico y no en un mero proveedor”. Para ello, además de dar valor añadido a tu propuesta, debes dárselo a tu servicio, empapándote de la filosofía y de las inquietudes de la empresa.
Aprende a decir no. Ésta es quizás la parte más difícil porque las empresas tienen una posición dominante sobre sus proveedores y eso obliga a aceptar plazos y tarifas que en otras circunstancias no interesarían o, como los denomina Díaz Morales, puedes encontrarte con clientes nocivos: “Aquellos que sólo quieren de ti las ofertas en situaciones límites o los servicios o productos que menos te interesan”.
Renuévate continuamente. Igual de peligroso que negociar con empresas que aprietan mucho es tratar con compañías que no lo hacen nada porque, como defiende Marc Sachon, profesor de Operaciones del IESE, “te hace perder competitividad. Hay que buscar organizaciones que aprieten, pero que, una vez alcanzado el target prize, establezcan una colaboración a largo plazo. Es lo que ocurre por ejemplo con Toyota: puedes tardar hasta 10 años en lograr un contrato de proveedor, pero una vez alcanzado la relación es duradera”.
Analiza tus costes. Luis Masyebra, formador de márketing relacional, CRM y comercio electrónico de ICEMD/ESIC, aconseja clasificar a los clientes atendiendo al coste que supone tu relación con ellos: “El coste preventa, el de venta (comerciales, atención al cliente, administración) y, por último, el postventa (pedir información...)”.
es una respuesta muy completa compañera felicidades, se nota que investigo adecuadamente.
Borrar¿Cuál es la primera técnica de venta que se usa al momento que se va ofrecer un producto?. ¿Cómo lo hace FESC?
ResponderBorrarLa Primera tecnica seria el enfoque visual que se tenga hacia al cliente una vez empleemos el buen saludo y empezar hablar de las caracteristicas del producto analizando el comprtamiento del cliente en el momento que se hable de el la empatia que se genere es el siguiente paso para llegar a poder concretar la venta..
Y Para Agregar la Fesc Lo usa de manera Directa Observando el Tipo de Persona q llega COn Diferenet pensamiento al momento de escoger y ofrece sus mejores carreras o alternativas de la universidad cuando le habla al cliente ofrece y habla de sus mejores productos.
Borrarmuy buena su respuesta ya que nos ayuda ampliar nuestros conocimientos y es de gran importancia tener en cuenta al momento de una venta cual es la primera tecnica y es mirar a que cliente nos vamos a dirigir y como le vamos a ofrecer nuestro producto
BorrarUna respuesta muy acertada ya que el contacto visual es el primero que vas a tener con el cliente por medio de ese contacto puedes trasmitir seguridad o trasparencia ala hora de ofrecer o cerrar la venta de dicho producto
Borrar¿En qué consiste la programación neurolinguistica?. EXPLIQUE como lo aplica una organización
ResponderBorrarLa programación neurolingüística es un modelo de comunicación interpersonal que se ocupa fundamentalmente de la relación entre los comportamientos exitosos y las experiencias subjetivas —en especial, modelos de pensamiento— subyacentes
Las empresa lo usan en el momento de estar realizando una venta estudiando brevemente el comportamiento o estado de la persona dependiendo sus gestos y empezando a generar un enfoque hacia lo que vamos a vender de esa manera se entabla por parte y parte un directo dialogo acerca del producto o lo que se quiera vender sin que el cliente pierda el enfoque .
estoy de acuerdo con su respuesta ya que esta programación neurolinguistica esta basada en interpretar los comportaminetos que se dan dentro de la venta vendedor_cliente
BorrarEstoy de acuerdo ya que dicha programación estudia los comportamientos o gestos que la persona realice en una negociación también un claro ejemplo en estos momentos es el tratado de paz ya que los comerciales de la tv tocan el lado sensible o susceptible de las personas con comerciales que envían un mensaje subliminal a las personas y nos están creando un falso sentimiento ya que tocan la parte de vil de los colombianos
Borrar¿Cómo se relaciona PNL y empresa? EXPLICA
ResponderBorrarRespuesta: se puede relacionar en cuanto al coeficiente emocional. Ya que nacemos con cierto nivel de inteligencia emocional, depende de muchas circunstancias y factores que se puedan presentar dentro de la empresa con los compañeros y directivas que permiten mejorar la capacidad de aprendizaje. De ese modo, no sólo se pueden gestionar cambios sino también iniciarlos, y así dirigir y ejercer el control hacia los intereses profesionales.Creando un ambiente emocional adecuado para los integrantes de la organización ayudando a mejorar su desempeño dentro de la empresa.
respondere las preguntas de mis compañeros ya que no puedo mas tarde participar en el foro
ResponderBorrarUNIDAD 5 PREGUNTA 22
ZONAS Y RUTAS DE VENTAS
Conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor.
Debe estar Localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, esto facilita la tarea de evaluación y control
No siempre es conveniente realizar una división territorial
VEREMOS EL ¿PORQUE?
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
AUMENTAR LA EFECTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS
FACILITAR EL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS.
Asegurar una mejor cobertura del mercado
Eliminar la duplicidad de gestiones
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
UN ADECUADO CONTROL Y SEGUIMIENTO
Realización de planes de expansión
NO SE JUSTIFICA LA GESTION EN
Empresas pequeñas en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.
compañías en donde la acción se ve mas a la acción personal del vendedor .que al producto
En las empresas que por política del producto y comercial se da prioridad a la división por clientes que por zonas.
ventas están valoradas por encima de otros factores
En la FESC el objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de comportamiento del mercado.
UNIDAD 6 PREGUNTA 22
ResponderBorrarClaro siempre se debe aplicar no solo a nuestra profesión si no a las demas y a nuestras vidas , la neurolingüística del ser humano es absolutamente programable y manejable tan por ello a una actividad especifica.
muy de acuerdo compañera tatiana.
BorrarPREGUNTA 10 TEMA 6
ResponderBorrar¿Qué es programación neurolingüística y como se puede aplicar al proceso de ventas?
R/ Para dar a conocer el concepto como tal se debe tener en cuenta que significa cada una de las palabras que la conforman por ejemplo Programación se refiere al proceso que va haciendo el cerebro para organizar las estrategias operativas, es decir, nuestras conductas. Neuro: Toda conducta es el resultado del sistema nervioso, que es activado por una orden que da el cerebro y hace que funcione. Lingüística: Se manifiestan a través del lenguaje verbal y no verbal.
COMO SE APLICA EN LAS VENTAS
En ventas, cuando empezó a aplicarse las técnicas de la PNL se decía que era utilizada para manipular o influir sobre las personas, pero realmente no es así. Observando las estrategias de compra del cliente podremos generar habilidades y armar estrategias.
Ponerse en la situación del cliente para obtener un compromiso afectivo y crear una relación que perdure en el tiempo.Disfrutar de un proceso de comunicación humana en el que se brindan y reciben beneficios en forma recíproca.
Relación entre comunicar y vender:
Vendemos una idea o propuesta ante un público, Vendemos nuestra propia imagen en una relación de pareja, Vendemos un producto o servicio ante un cliente Por tanto, vender es comunicar y comunicar es vender.La comunicación implica un emisor y un receptor, así como canales por los que se comunica. Es la base de la organización social. Comunicación intrapersonal e interpersonal: con nosotros mismos y con la otra persona.
Impacto analógico: No es tanto lo que digamos, sino cómo lo digamos. Hay que diseñar como decir lo que queremos comunicar.
Nos constituimos en:
•Seres lingüísticos, Seres emocionales Y Seres corporales.
La PNL estudia la experiencia subjetiva y trata de crear herramientas para manejarla.
Filtros de percepción:
•Biológicos – sentidos, cerebro. 7+-2 (entre 5 y 9 cosas a la vez podemos procesar)
•Psicológicos – creencias, valores, historia personal, emociones.
•Socioculturales – convenciones, idiomas y costumbres.
Hay que tener en cuenta todos los filtros de percepción para vender. Por ejemplo, si creemos que no vamos a poder vender algo, seguramente no lo venderemos. Hay que cambiar esa creencia y pensar que sí es posible, que lo vamos a lograr vender.
Procesos de pensamiento:
•Visual – ¿Cómo vemos el producto?
•Auditivo – ¿Cómo escuchamos el producto?
•Kinestésico – Olfato, tacto y gusto.
Entonces hay que comunicarse de forma excelente para llegar a esos tres canales de la mejor manera posible y llegar a las personas.
Hay clientes visuales, clientes auditivos y clientes kinestésicos. Es decir, que tienen más desarrollado uno de los 3.
Clientes visuales:
Piensan permanentemente en imágenes. Captan los gestos más rápido. Suelen ser muy vivos, muy pendientes de todo lo que observan a su alrededor. El cliente visual quiere ver todo por su cuenta, le agobia que vayan a venderle o le estén mirando de cerca, esperando. Entonces es bueno decirle: si necesita algo, aquí me tiene y darle su espacio para que visualice todo tranquilamente. Cabezas hacia adelante. Prefieren ver folletos, gráficos, etc. a que le expliquen de viva voz.
Clientes kinestésicos o sensoriales:
Necesitan contacto físico, que les toquen, que les atiendan rápido y sean atentos y hospitalarios con ellos, que estén encima de ellos. Si no se sienten cómodos en un lugar, se van.
Clientes auditivos:
Piensan secuencialmente, una cosa cada vez, paso a paso. Necesitan orden. Cabeza en equilibrio con los hombros. Le molestan las voces chillonas o donde no se puede hablar tranquilamente captando todo lo que se dice, por ejemplo en un pub, donde hay gritos, mucha gente hablando alto, etc. En ventas, lo ideal es explicarle todo despacio, con detalle, y con un tono de voz adecuado.
Pasos para aplicar las técnicas de PNL:
1º Detectar el tipo de cliente y adaptarnos a él para vender el producto.
2º Acompasar: reflejar la corporalidad del otro, para ponerse a su nivel, igualando su postura de algún modo y que se sienta apreciado y bien atendido.
Desacuerdo con las respuesta ya que dicha técnica es una de las mas complejas pero a su ves puede ser la mas efectiva sabiéndola aplicar teniendo en cuenta que es una técnica sumisa pero muy efectiva teniendo un objetivo
BorrarUNIDAD 6 PREGUNTA 23
ResponderBorrarse ha concebido cuando Richard Bandler aún era estudiante universitario; en ese tiempo estudiaba matemáticas y se capacitaba en psicología. Grinder, ya profesor, enseñaba lingüística en la misma universidad en la que él estudiaba.
Bandler, refiriéndose a esa época , nos dice que para ganarse los primeros dineros trabajaba a tiempo parcial en la Editorial “Science and Behaviour Books” , cuyo dueño era su amigo Robert Spitzer.
Fué cuando se interesó mucho por el trabajo de las sesiones terapéuticas de Fritz Perls, que había creado la terapia Gestalt y había fallecido en el año 1970.
Este vivo interés , aconteció debido a que Bandler era el encargado de analizar y catalogar unos videos de Perls en acción, para la Editorial de Spitzer.
Tras el trabajo de revisión y sistematización de Bandler, todo esto se convirtió en el libro póstumo de Perls, llamado “Gestalt Approach”.
Bandler estaba realmente fascinado con el trabajo de Perls y le seguía cada palabra, muy atento a los mínimos detalles de todo el material, y a aplicarlo, tanto que, sin quererlo, aprendió a hacer terapia de la misma manera.
Bandler, comenzó a poseer estas nuevas capacidades adquiridas a través del aprendizaje del trabajo de Perls, pero no sabía cómo administrar esto eficazmente.
Por ello le pidió a Grinder de ayudarle a racionalizar qué cosas estaba haciendo, a fin de que estas estrategias pudieran estar bien clasificadas y definidas y así poder servirse de ellas eficazmente y cuando las necesitara.
De a poco iba naciendo lo que sería más tarde la PNL…
La PNL nació del trabajo conjunto de John Grinder (lingüista) y Richard Bandler (matemático y terapeuta en Gestalt) y un grupo de estudiantes, entre ellos destacaron Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron y David Gordon; su propósito era la identificación de modelos explícitos de excelencia humana.
BorrarDesarrollaron este modelo a raíz de la investigación de los patrones operativos de tres de los más grandes terapeutas de esa época: Virginia Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar de nuestros tiempos, Fritz Perls creador de la terapia Gestalt que posibilita el desarrollo total del ser humano, y el Dr. Milton H. Erickson, máximo exponente de la Hipnosis contemporánea. Estos magos de la terapia moderna tenían comportamientos en común que hicieron que destacaran de manera muy prominente en comparación con el resto de su generación.
bueno este escrito nos cuenta como fue que aparecen la PNL por medio de un trabajo conjunto de intelectuales especialistas. es muy interesante.
Borrargracias colega por tan valiosisima información.
¿La aplicación de la pnl garantiza vender mas?
ResponderBorrarPNL nació de escuchar a personas comunicándose de manera muy efectiva.
Cuando pensamos en ser eficaces en la comunicación, pensamos en hablar mejor. Lo cierto es que comunicarse con los demás, básicamente quiere decir interactuar con otro modo de ver el mundo diferente al nuestro.
Hablar más o mejor, no garantiza el éxito. Pero si nos ayuda mucho más, el escuchar más y mejor.
No sólo escuchar lo qué se dice, sino también cómo se dice. Por lo tanto, cuanto más sepamos de qué es importante para el otro, cómo se siente, qué cree, necesita, quiere, etc. más vamos a poder darle la información que necesita.
Cuanto más entendamos de razonamiento humano, de cómo se crean las emociones, de cómo construimos y cambiamos de ideas, más fácil será poder influir positiva mente a otra persona.
UNIDAD 5.
ResponderBorrar¿Cuál es la técnica más efectiva para pasar de un prospecto a un cliente efectivo?. ¿Cómo lo hace o debería hacer la FESC?
TÉCNICAS DE PROSPECTACIÓN
Para llegar a un índice efectivo se necesita buscar fuentes internas primero sucursales y por teléfono clientes que ya se tienen, clientes en páginas web, referidos, ex clientes y personas de la empresa. También se deben buscar fuentes externas: directorios, internet, ferias, expos, barrido de zonas, en general se deben de buscar clientes potenciales.
Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” .Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales.
la técnica que utilizaría para la fesc seria una FERIA Y EXPOCICION ya que se utlizaria dos personas que hablen acerca de las carreras que hay en la institucion asignandole un horario para que atienda su stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero, es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres de venta
De acuerdo con lo que dices compañera hay juega bastante el proceso de ventas como puede ser tan sencillo o complejo como uno quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.
BorrarPues pienso que para pasar de un prospecto a un cliente efectivo, 1ro la persona tiene que interesarle el producto que ofrecemos ya lo siguiente seria la asesoría que brindemos y la forma como se le ofrezca el producto y que al final este se decida por nuestro producto.
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ResponderBorrarUnidad 6
ResponderBorrar22. ¿Puedo aplicar la PNL en mi profesión?
Rta: Claro que si, Quién no ha deseado alguna vez tener éxito en todo lo que se proponga, tanto en el terreno profesional como en el personal. Sin embargo, somos muchos los que, aun teniendo cualidades para sobresalir, nunca dejamos de ser “uno más”. La teoría de la Programación Neurolingüística sostiene que, utilizando ciertas herramientas y desarrollando una serie de conductas específicas todos podemos alcanzar el éxito en aquello que nos propongamos. Una de sus premisas así: “Si continuas haciendo lo que siempre has hecho no llegarás más allá de donde siempre has llegado”.
Si compañera es mas fácil llegar al éxito implementando, se pueden eliminar miedos y fobias de toda una vida en cuestión de minutos
Borrarpor supuesto que si, como sabemos con la PNL podemos programar nuestro cerebro para que se pueda especializar en nuestra profesión, yo diria que estas programaciones no tienen limites.
Borrar13. ¿En qué consiste la técnica de venta externa?. Indique –al menos 3 de sus fases. ¿Qué hace o debería hacer FESC al respecto?
ResponderBorrarLa fuerza de ventas externa consiste en externalizar por completo o complementar tu propia fuerza comercial, obteniendo todas las ventajas que ello te proporciona, como la creación de nuevos canales de venta o la conversión de gastos fijos en variables. Además de las mismas ventajas de la red propia, la fuerza de ventas externa también te da la libertad total para mover a los vendedores a diferentes regiones, pudiendo programar rutas y visitas concretas por todo el territorio nacional sin aumentar los costes.
El desarrollo de una fuerza de ventas externa se desarrolla en varias etapas:
• Prospección:
• Perfil del comprador
• El momento
• Perfil de vendedor
La fesc debería dar a conocer sus oferetas por medio de publicidad regional por el momento a públicos de otros municipios cercanos.Y si la demanda es la esperada dar el siguiente paso que es abrir una sede en dicho municipio.
Unidad 5
ResponderBorrar22. ¿Cuáles son los objetivos de las rutas de ventas?
Rta: Los Objetivos son:
• Buscan motivar y orientar los esfuerzos de las organizaciones de ventas.
• Proveen bases estándares para la incentivación, retribución, evaluación y seguimiento.
• Canalizan los recursos hacia su aplicación más productiva.
En la fesc motivar al equipo administrativo de matricula, incentivarlos ya que son los encargados de matricular y afines son la primera cara de la universidad y brindan la información requería para estudiantes nuevos se puede decir que son la fuerza de venta de la institución.
Hacerle seguimiento contante a los empleados del área de matrícula y verificar el buzón de sugerencias.
de acuerdo por el aporte de la compañera, esta muy explicito.
Borraren las fesc se aplican en todas las áreas estos objetivos ya que es lo primordial para tener un fuerza de ventas excelente.
estoy de acuerdo con esta respuesta, ya que la hoja de ruta es la guía para el desarrollo de una empresa. cuyos objetivos se deben realizar.
BorrarUNIDAD 6
ResponderBorrarLa programación de neurolingüística es bueno hacerla
si es bueno utilizarla ya que obtenemos beneficios como:
Se pueden cambiar los hábitos negativos por positivos en cuestión se minutos (comer en exceso, fumar, falta de confianza, etc.)
Una persona aprende a controlar sus acciones y emociones en cualquier situación (entrevistas de trabajo, presentaciones públicas, etc.)
La persona que aprende estas técnicas, puede influir en el comportamiento de otra gente para mejorar su vida romántica, la relación con los compañeros de trabajo y familia, etc.
Brinda técnicas para mejorar la motivación y comportamientos, ya sea en la vida personal o profesional.
Se pueden eliminar miedos y fobias de toda una vida en cuestión de minutos.
Tiene muchas aplicaciones a nivel empresarial, ya que se puede utilizar en grupos de personas.
Esto me parece una practica muy innovadora y benefica ya que podemos aprender cosas que se nos dificultan y recordarlas por mucho tiempo, en mercadeo y ventas esto seria muy útil ya que se permitiría reconocer y recordar nuestro producto o servicio.
Borrarunidad 6
ResponderBorrarpregunta 17 ¿Las tecnicas neurolinguisticas en que se fundamentan o en que se enfocan?
La PNL se fundamenta en estas dos presuposiciones fundamentales:
1. Mapa no es igual a territorio. En tanto que los seres humanos, nunca podremos aprender la realidad. Tan sólo somos capaces de conocer nuestras percepciones de la propia realidad. Así, experimentamos y reaccionamos ante el mundo que nos rodea, principalmente mediante nuestros sistemas de representación sensorial. De hecho, no es la realidad, sino nuestros mapas (interpretaciones) de la realidad los que determinan la conducta y los que le dan significado al comportamiento. Por ende, no es la realidad en sí la que nos limita o nos faculta, sino más bien nuestro mapa de la realidad.
2. Mente y vida son procesos sistémicos. Todos los procesos que ocurren al interior de un ser humano y entre los seres humanos y su entorno son de naturaleza sistémica. Tanto nuestros cuerpos, nuestras sociedades, así como nuestras visiones del mundo y de la realidad conforman una ecología de complejos sistemas y subsistemas que se hallan en continua interacción y que se influyen entre sí. Nunca es posible aislar totalmente una parte del todo. Tales sistemas responden a ciertos principios de ‘auto-organización’ y de manera natural tienden hacia los estados óptimos de equilibrio u homeóstasis.
Todos los modelos y técnicas de la PNL se basan en la combinación de estos dos principios. Mediante el sistema de adquisición de convicciones de la PNL no se pretende que el ser humano conozca objetivamente la realidad. La sabiduría, la ética y la ecología mental no derivan de la obtención de un mapa ‘correcto’ de la realidad, toda vez que el ser humano no es capaz de ello. En vez de esto, la meta es crearse el mapa más rico posible que a la vez respete la naturaleza sistémica, ecología y entorno propios.
pasos principales para la estructuración de la fuerza de ventas de una pequeña o mediana empresa. ¿Cómo le recomendaría FESC que lo hiciera?
ResponderBorrarunos de los pasos para la estructuración de la fuerza de ventas son:
El primer paso consiste en identificar primero a los compradores potenciales y luego clarificarlos; es decir, determinar si poseen suficiente poder de compra, autoridad o deseo de adquirir algo. Lo anterior se combina en un solo paso debido a que por lo común se realiza al mismo tiempo.
Selección de vendedores
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.
Capacitación de vendedores
Otra de los pasos de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores.
Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.
Hola Buenos Dias - Si como dice la compañera el primer paso como tal es saber identificar el cliente, muchas veces por no saber identificar muy bien en un tiempo se pierde ese cliente por medio de desistimiento ejemplo: En la constructora que trabajo realizan ventas y separan la casa pero ya al momento de legalizar el cliente de hacer credito escrituracion entre otras se refleja que el cliente no tiene la capacidad porque tan solo gana un minimo y con ese salario no hacen creditos hipotecarios entre otras muchas mas cosas - Por lo tal para mi concepto es de gran importancia la identificacion de cliente ya que de ahi depende del exito total de venta. - Esto se enlaza de eleccion de los vededores un buen vendedor no vende por vender sino realmente se interesa en realizar la venta y que el negocio sea exitoso desde el principio hasta el final
BorrarLa capacitacion influye mucho ya que es muy importante que los esten capacitados ya que todos los dias cambia y hay nuevas estrategias para llegar al cliente por medio tecnologico.
Realmente la motivacion es el PILAR de todos los trabajos sin motivacion se trabaja en monotania.. Por eso es muy importante estudiar y estudiar para que no nos toque trabajar un solo dia en la vida porque cuando se trabaja en lo que se gusta es una Pasion la labor que se hace.
Respecto a la Fesc ha tenedio un buen desempeño en la parte de fuerza de ventas estan en todas las redes sociales - Quizas si le falte algo mas de personal para las ventas pero hasta el momento se ha visto el crecimiento muestra como tal las nuevas instalaciones.
En que áreas o campos es más frecuente el uso de la programación Neuro Lingüística?
ResponderBorrarSe concibe como una poderosa herramienta de comunicación, influencia y persuasión, puesto que, a través del proceso de comunicación se puede dirigir el cerebro para lograr resultados óptimos.
la programación neuro-lingüística eran terapéuticos, los patrones también se han adaptado para su uso fuera de la psicoterapia, para la comunicación interpersonal y la persuasión incluyendo la comunicación empresarial, capacitación en gestión,60 las ventas,el deporte,influencias interpersonales, coaching, trabajo en equipo, oratoria, negociación, y docencia.
Buenos Dias - El uso de la PNL - es frecuente en todos los campos de nuestra vida, desde la casa, estudio, trabajo, con las personas que nos encontramos a diario pero pues en el campo laboral es sumamente importante ya que es una estrategia saber entender o estudiar la PNL para ser mas competidores a nivel de otras empresas.
BorrarGracias Feliz Dia.
Qué proceso toma la zona de venta?
ResponderBorrardeben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.
Los conocimientos PNL aseguran el conocer mas al cliente y poder saber lo que necesita?
ResponderBorrarProgramación Neurolingüística (PNL) es el estudio de nuestros patrones mentales. Nos permite conocer los procesos mentales que usamos para codificar información, y por lo tanto nuestra forma de pensar y de actúa.
por lo tanto nos asegura un conocimiento mas de el tipo de cliente que esta adquiriendo el productos y así saber que es lo que le gusta y disgusta de ese producto.
la fesc si lo maneja, como el mirando la satisfacción de cada uno de los estudiantes de la institución
¿Se puede aplicar esta técnica a todo tipo de personas?. EXPLICA TU RESPUESTA..
ResponderBorrarDichas técnicas son aplicables dependiendo del mercado objetivo que hayas escogido ya que todos los potenciales clientes no tienen los mismos gustos o necesidades eso lo debemos tener en cuenta ala hora de dar a conocer los productos para poder llevar a cabo la venta final ya que es el bien común que todas las empresas buscan dichas técnicas ayudan a hacer las preselección del cliente y saber gustos o habilidades para poder ofrecer el producto que mas se adapte a las necesidades del cliente
Preguntas Compañero Diego Uribe
ResponderBorrar29. Señale al menos tres características que debe presentar un territorio de venta. JUSTIFIQUE SU RESPUESTA. ¿Cuál es o debería ser el de FESC?
Respuesta:
- El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.
- El tiempo invertido en desplazamientos y los costos de transporte deben ser reducidos.
- Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de ventas.
Estas tres características mencionadas son muy importantes tenerla en cuenta en el territorio de ventas ya que pueden causar un clima de negocios más eficiente y eficaz al momento de realizar las respectivas rutas de ventas. La Fesc debería utilizar la primera característica ya que debe tener fácil acceso a la información tomada por esos territorios de ventas marcados o establecidos.
29. ¿Cómo se relaciona PNL y gerencia? EXPLICA
Se relaciona directamente en la capacidad de dirigir y transmitir el mensaje a sus subordinados para que puedan desempeñar de manera eficiente sus labores dentro de la organización.
de acuerdo con usted colega
Borrarprofe tuve un incoveniente en la noche de ayer, ya que no tenia internet en mi casa y la mayotria sabe que yo estudio en la Uni Francisco en la mañana y por eso no pude comentar las respuestas de mis compañeros, si usted me lo permite y me acepta mi excusa podria responder ahora que termine de trabajar.
ResponderBorrarMil disculpas a todos.